전략의 탄생

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전략의 탄생

기간:2010.1.21-2010.1.27

평점:★★★★

 

2006년이었나 우연찮게 혹은 복스럽게 kaist 주말과정에 참석할 수 있었다. 마케팅, 전략, 경제, 인사 등을 배울 수 있었던 알흠다운 시간이었다. 그 때 김보은교수께서 설명했던 중고차 판매시장의 비대칭성 이야기를 다시 접하니 참으로 새삼스러운 기분이었다.

전략이란 ‘무엇을 원하는가’에서부터 시작되는 것 같다. 흑백의 논리로 단 한차례의 전투에서 승리를 원하는 것일 수도 있고,이른바 지고도 이기는 것일 수도 있다. 또 하나 전략의 성공여부를 판단하기 위해서 우리는 승패의 판단조건 즉 성과를 판단할 수 잇는 측정지표를 필요로 할것이다. 만약 상대와 나의 성과판단 조건이 다르다면 모든 싸움은 win-win으로 매듭지어질 수도 있다는 다소 허무맹랑한 생각이 든다. 한 여자를 넘어뜨리고 말겠다는 남자와 한 번쯤 넘어지고 싶다는 여자가 만난다며 얼마나 행복한 일일까? 각자가 원하는 바를 교환할 수 있는 것이 ‘시장’이라고 한다면 한번의 이득이 다음 거래에서는 반드시 다음 거래에서 상쇄될 수 있다면 정말 공정해지지 않을까? 이른바 돌려 먹기 식의 시장을 꿈꿔본다.

 

이 책은 ‘협상의 법칙’과 유사한 시작을 가지고 있다. 상대의 전략에 당하지 않기 위해서 전략을 생각해두어야 한다는… 저자 왈 ‘이 책의 목적은 ‘효과적인 전략’을 찾고 사용하는 기술을 갈고 닦도록 돕는 것이다’. 이런 거 가끔은 자승자박의 시츄에이션이 되지 않을까? 
마지막 사족: 이 책의 저자 중 Barry J Nalebuff 예일대 경제학 교수는 ‘시장을 창조한 기업’이라는 책에 ‘문제해결방법’에 언급되었던 사람이라는 것… ‘견디지 않아도 괜찮아’ 이후에 저자들이

계속 연결되고 있다.

 

1장. ‘전략’을 제대로 이해하기 위한 10가지 기본 룰

 

1. 전략적 어프로치_경쟁 상대가 있는 상황에서의 의사결정 
일상의 대부분은 이렇듯 상대가 있는 게임이다. 그리고 그것의 메커니즘을 밝히는 것이 게임이론이다. 여기서 핵심교훈은‘상대 플레이어의 입장이 되어보라’는 것이다. P28

 

2. 전략적 포기_패배를 택함으로써 승리를 취하는 방법론 
리얼리티쇼 서바이버의 사례- 직장에서의 승진이라는 것도 이와 유사한 시츄에이션이 아닌가 한다. 동기 중에 탁월한 사람이 있고, 동기 중 하나만이 좋은 입지를 차지할 수 있다면 약간은 바보스럽고 적당히 우직한 사람들이 이른바 승진이라는 승리를 얻게 될 것이다. 예전 직장생활을 돌아보자 누가 전략적 혹은 정치적인 사람인가? 임원이 될수록 파이가 더 커질수록 전략적 혹은 정치적인 사람이 높은 자리를 차지한다. 그들이 구성원이나 회사를 위해 전략적 의사결정을 할 개연성이 높은가 아니면 그들 자신을 위해 전략적 의사결정을 할 것인가? 반대로 이 책의 후반부에 나오는 시그널의 입장에서 보면 자신을 위해 전략적 행동을 하는 사람이 회사를 위해서도 조직을 위해서도 전략적 판단을 할 개연성이 높다. 결국 전략적인 사람과 같은 편을 먹는 것이… 최고의 전략가와는 한 배를 타는 것이 생존의, 승리의 법칙인지 모르겠다.

 

3. 전략적 배치_‘핫 핸드’는 운이 아닌 전략의 결과

연속적으로 플레를 성공시키는 운동선수들을 일컬어 ‘핫핸드’라고 한다… 통계적으로 검증된 ‘연속골에 능한 선수는 존재하지 않는다. 그러나 ‘핫핸드’라고 여러 사람이 믿고 있는 선수가 경기를 핫하게 만들 수 있다. ‘연속골에 능하다’고 인식된 선수를 상대수비들은 밀착해 수비하게 되어 있다…아이스하키의 경우는 개인성적으로 순위로 매길 때, 어시스트를 골과 동등하게 산정한다.

 

4. 전략적 모방의 딜레마_1등을 선점할 것인가, 2등으로 때를 기다릴 것인가

요트대회에서는 ‘follower’전략이 정반대로 적용된다. 후미요트가 선두요트를 따라하는 것이 아니라 선두의 요트가 후미의 요트를 따라하는 것이다…요트 경기에서는 현격한 점수격차 따위가 중요하지 않기 때문이다. 단 1cm라도 먼저 들어오는 게 중요하다…물론 경쟁상대가 하나 이상일 경우 이 전략은 통용되지 않는다. P38

증시 분석가들이나 경제예측 전문가들 역시 ‘모방전략’의 딜레마에 쉽게 빠진다. 시장에서 주도권을 가지고 있는 전문가라면,평균적인 시장의 예측과 흡사한 모방 예측을 내놓아도 무방하다. 무리하게 예측해 틀리는 것 보다 무난하게 예측해 적중율을 유지하는 편이 낫기 때문이다. P39 이른바 me-too전략이라는 것.

 

5. 전략적 고집_내 목에 칼이 들어와도 포기할 수 없다

박근혜의 세종시에 대한 입장이 이런 것일까?... 정략적 고집에 고려사항은 ‘한 번 끝내고 말것인가?’, ‘비타협적인 고집도 수위를 조절해야 한다.’p43

 

6. 전략적 협상_내 것을 잃는 것보다 더 큰 것도 있다

많은 사람들이 선택권은 언제나 많을수록 좋다고 생각한다. 하지만 전략적인 면에서 보면 선택권을 제거하는 편이 더 좋은 경우가 많다…아테네장군 크세노폰이 계곡을 등지고 전투를 벌인 과정을 묘사한다. 크세노폰 병사들에게서 ‘후퇴’라는 선택권을 박탈하기 위해 일부러 급박한 상황을 만들어 냈다. P47 미혜 회사의 본부장은 각서를 받는다고 한다. 이 프로젝트 안되면 사직하겠다는 각서. 노력은 가상하나 아주 유치한 ‘쇼’라고 생각한다. 각서가 유효하지 않다고 생각한 구성원은 그전과 비슷한 업무강도를 유지할 것이다. 각서가 유효하다고 생각한 구성원은 열심히 일할 수도 있겠지만 다른 회사를 알아볼 수도 있을 것이다. 물론 그런 사람이 필요없기에 각서를 만들어 냈을 수도 있다. 나라면 어떤 대안이 있을까? 흠 인센티브? 유치한 쇼라고 대안없이 폄하하기 보다는 좀 더 적극적으로 쇼라도 하는 자세가 더 좋은 것 같다.

 

7. 집단행동 전략_누가 고양이 목에 방울을 달 것인가?

‘집단행동(collective action)의 문제는 ‘죄수들의 딜레마’의 변형이다. 어떻게 민심을 잃은 폭군이 오랫동안 수많은 사람들을 통치할 수 있을까? 대중들이 동시에 행동을 취하면 성공확율이 크게 높아질수 있을텐데…모두가 어떤 계기를 바라고 있을 때 핵심은 이것이다. 누가 가장 먼저 행동을 취할 것인가 주동자에게는 희생이 따른다. 그런 공명심이나 명예 같은 추상적인 가치에 의해 움직이는 사람들도 있다 하지만 대부분은 희생대비 이익이 얼마인지 주판알을 굴린다. p51

‘후루시초프 그러는 당신은 스탈린 치하 때 도대체 무엇을 했소?’ 후루시초프는 단호한 어조로 ‘지금 말한 사람은 일어나 신원을 밝히라’고 요구했다. 청중들사이에서는 침묵만 흘렀다. ‘나 역시 그렇게 했소이다’ p52 미실이 수하의 목을 베며 말한다‘사람은 실수를 합니다 그러나 내 사람은 그러해서는 안됩니다.’ 적절한 비유는 아니지만 공포를 조장함이 역시 중요한 억제 수단이다 또한 커뮤니케이션을 단절시키는 것이 역시 중요한 point. ‘토론방’의 꿈이 물건너 간 이유…

 

8. 무작위 전략_상대가 알아차리지 못하도록 행동한다

무임승차 단속을 무작위로 함으로서 정직하게 행동해야 하는 인센티브가 무작위 패턴 덕에 더욱 커지는 것이다. P56  if 식당의 프로모션에 적용한다면 초기엔 손님 유입을 위해 특정한 요일 혹은 메뉴에 적용해야겠지만 안정기에 접어 들었다면 무작위로 진행하는 것도 하나의 방법일 듯…오늘의 메뉴는 손익을 고려해서 산정하고 무작위 할인은 랜덤하게… 경품행사도 랜덤의 일종인 듯

 

9. 전략의 무기력화_정보를 선점한 자와 내기 하지 마라

선물시장이 거래는 근본적으로 제로섬게임이다. 선물시장의 규모와 특성상 그곳에서 거래하는 사람들의 대부분은 ‘시세차액’을 노린 투자자들이다. 둘의 의중에는 상대방의 판단이 틀렷기를 바라는 본심이 숨겨져 있다...별도의 첩보가 없는 상황이라면 거래에 찬성한 나는 ‘상대가 나보다 어리석다’고 생각하고, 상대 역시 ‘자신보다 내가 어리석다’고 생각한다 그래야만 거래가 성립한다. P59

남들이 벌여놓은 판에서는 도박을 해선 안된다. 나는 나를 기거이 회원으로 받아주겠다는 클럽에는 절대 가입하지 않는다p61

당신이 최고가로 낙찰받았다는 것 자체가, 다른 사람들은 그 품목의 가치를 그보다 낮게 평가하고 있다는 의미니까 말이다.경매에 낙찰되어 희희낙락하다가 결국 자기가 과도하게 돈을 썼다는 것을 깨닫게 되는 것을 승자의 저주’winner’s curse’라고 한다.p61

정보가 비대칭적인 상황에서 공평하게 거래를 하는 공정한 방법은 정보를 적게 가진 쪽이 먼저 선택을 하게 하는 것이다p61

 

10. 전략의 피곤함_도가 지나친 전략은 없느니만 못하다

협상에서 ‘자존심’과 ‘비합리성’은 무시할 수 없는 요소다. P65

나는 제대로 된 게임을 하고 있다고 생각하는 그 순간에도, 내가 보지 못하는 좀 더 큰게임이 존재하고 있다는 것이다’ 편협의 틀에 k지는 것 만큼 전략적인 행보를 어지럽히는 것은 드물다. P66  장기판의 말이라는 인식일까

 

Deeper Exercise | 객관식 문제에서 답을 찍는 요령 => 출제자는 응시자가 오류로 발생할 수 잇는 답안을 늘어놓을 것이다.즉 상대의 입장에서 생각하라

 

2장. 역방향 추론_ ‘So What?’ 그래서 내겐 뭐가 돌아오는가?

 

1.전략적 상호작용의 법칙_결론부터 시작하라!

전략의 본질은 각자의 의사결정이 상호의존적이라는데 있다. 이때 상호작용은 두가지 방식으로 일어난다. 순차적 방식(sequential,교대로 수를 둔다)과 동시적인 방식(simultaneous)p74

전략의 제1법칙-역방향 추론:순차게임의 일반적인 원칙은 각각 상대의 향후 행동을 파악하고 분석해서 자신이 할 수 있는 최선의 선택을 계산해내는 것이다.p75 김보은 교수의 decision tree 내용 복습 필요.

 

Rule1 미래를 예측해서 역방향 추론하라!

 

2.의사결정의 함정_늦으면 실패한다!

 

3.행동경제학이 말해주는 의사결정의 메커니즘

 

4.비합리성 vs. 이타적 합리성

 

5.비열한 시장과 도마뱀의 뇌_우월해지는 의사결정

구성원들에게 ‘공평성’이나 ‘이타주의’라는 규범을 주입시키면 그 집단은 완전히 이기적인 개개인으로 구성된 집단에 비해 내적 갈등이 적어질 것이다…집단 내부 갈등으로 허비하는 노력과 자원이 줄어들어 그런 규범을 갖지 못한 집단과의 경쟁에서 이길 수 있게 된다. 다시말해 어느 정도의 공평성과 이기주의는 진화과정에서 생존 가능성을 높여 주는 것이다.p106

불합리한 제안을 거절한 학생들은 제안을 수락한 학생들에 비해 테스토테론 수치가 50% 더 높은 것으로 나타난 것이다. 테스토스테론은 공격성을 높여주며 그 결과 상위의 위치를 차지하게 된다는 진화생물학자 로버트 트리버스의 ‘도덕적 공격성(moralistic aggression)’이 진화론적 관점에서 설득력이 있다는 것을 증명해준 실험이었다. 

 

6.‘이론’과 ‘현실의 경험’을 결합하라

아주 복잡한 수준의 의사결정 상황에서는 ‘직관’과 ‘과학’이 동시에 가동되어야 한다는 것이다. 미래를 내다보고 역방향 추론을 해내는 ‘룰’과 그것을 제대로 평가하도록 도와주는 ‘경험’을 효과적으로 결합해야 한다.p111

 

7.브레인 스캐닝_상대의 수를 읽는다

전략적 의사결정이 가능하려면 상대의 관점이 되어보는 것으로는 충분치 않다. 실제로 ‘무엇을 할 것인지’ 예측해야 한다…완전히 상대의 입장이 되려면 … 외부인을 고용하기도 한다. P112

 

Deeper Exercise | 막판 뒤집기를 하려면 어떤 전략이 유효한가?

위험을 감수해야 한다면 최대한 빨리 하는 편이 낫다.p115

 

3장. 죄수들의 딜레마_때로는 눈앞의 이익이 치명적인 독이 될 수도 있다!

 

1.승리의 유혹은 치명적인 함정을 준비한다

 

Rule 2 우월전략을 가졌다면 주저하지 말고 사용하라!

특정전략이 고를 수 있는 다른 모든 전략들에 비해 더 큰 이익을 안겨줄 때, 즉 다른 이해 당사자가 선택할 수 있는 다른 모든 의사결정보다 더 큰 이익을 안겨줄 때 ‘우월전략을 가졌다’고 말한다 p127

 

경쟁하는 두 회사에 있어, 가격을 내리는 것이 우월전략이나 가격을 인하하지 않는 열등전략이 양사 모두에게 더 큰 수익을 올려준다.

 

죄수들의 딜레마를 극복하는 가장 유용한 수단은 ‘보상’이다…투구만 하는 ALB의 투수들의 빈볼이 11-17%가 높다…과거에 저지른 배신행위에 대해 벌을 주는 방식으로 흔희 tit-for- tat전략이라고 불려 왔다.

Tit-for-tat전략은 1대1정면 대결에서 경쟁자 누구도 패하게 만들지 않고서도 좋은 결과를 만들어 냈다는 것이다. 하지만 만약 승자독식 방식으로 점수를 매겼다면, 티포탯은 최선의 방법론으로 꼽히지 못 했을 것이다. P134…티포탯 상황에서는 누가 먼저 ‘이제 그만하자’라고 할 수 없다.

 

2.협력에는 ‘NO!’, 응징에는 ‘YES!’?

해당 실험결과, 사람들은 많은 돈을 들여 ‘사회적 기만자’를 처벌하는데 동참하며, 이러한 처벌 가능성 대문에 게임의 첫 단계에서 공헌의 정도가 극적으로 증가하는 것으로 나타났다. 처벌은 집단 전체에 이익이 되는 협력을 가능케 하는 효과적인 메커니즘인 듯하다.p146

 

3.‘죄수들의 딜레마’에 빠지지 않는 6가지 완충장치

죄수들의 딜레마 실험들은 사회나 집단에서의 ‘협력’을 위해 몇 가지 전제조건이나 전략을 도출시켜주었다. 1기만을 어떻게 감지할까 2어떻게 처벌할까 3어디부터가 기만행위인가 4확실히 처벌하는다 5어느 정도로 처벌하는가 6처벌이 얼마나 일관된가.. 기타 기만행위가 증가될 수 있는 경우… ‘관계의 지속성이 낮은 경우’, ‘비즈니스 규모가 축소되고 있는 경우’, ‘신규진입자가 많은 경우’ p150

 

4.사람들은 과연 보편타당의 원리로 행동하는가?

유사마술적 사고방식이라고 명명했다. 모종의 행동을 취함으로써 상대방의 행동에 영향을 미칠 수 있다는 사고방식이다. 상대방의 선택결과를 알고 나면, 이미 그들의 행동을 바굴 수 없다고 생각한다. 그러나 상대방의 선택이 공개되지 않은 경우에는 여전히 상대방의 행동에 영향을 미칠 수 있다고 생각하는 것이다. P155 상대의 배신을 알고도 협력 3% 상대의 협력을 알고 16% 협력했으나 모른 상태에서는 37%가 협력.

 

5.비즈니스에서의 ‘죄수들의 딜레마’

최저가보상제에서 ‘싼값’을 찾아다니는 고객은 헐값에 고용한 기만행위 감지장치가 된다.p161

‘최혜고객’조항은 자사 내의 특별 우대고객분만 아니라, 경쟁사의 우대고객보다 좋은 조건, 즉 낮은 가격에 제품을 판매하겠다는 약속이다. 하지만 사실은 경쟁사의 ‘기만행위’를 용납하지 않겠다는 의미가 된다. P161

 

6공중화장실은 왜 더러울 수밖에 없는가?

공공의 비극(tragedy of commons)을 해소하기 위한 성공적인 협력의 필요조건

ㄱ.자원을 사용할 수 있는 권리를 가진 사람이 누구인지 명확이 규정

ㄴ.허용할 수 있는 행위와 금지되는 행위를 규정하는 명확한 규칙

ㄷ.규정 위반시 처벌 규칙

ㄹ.적절한 기만 감지시스템

ㅁ.당사자들이 자율적으로 규정을 준수

 

Deeper Exercise | 너무 빠른 진화가 멸종을 초래할 수도 있는가?

 

4장. 아름다운 평형_상대와 나의 이해관계가 만나는 최적점은 어디인가?

 

1.원형의 ‘사고의 순환고리’를 끊는 방법

당사자 모두 상대방의 행동에 대한 자시의 신념을 토대로 최선의 결정을 하게 되고, 그 결과 양쪽이 모두 서로에 믿음에 부합하는 대가를 얻게 될 때 서로가 상대방의 패를 읽으려고 하는 ‘사고의 순환고리’는 비로소 끝이 난다. 즉 의사결정의 균형점이 생겨나는 시점이다. 이것이 그 유명한 내쉬평형이다. P182

 

2서로의 기대가 수렴하는 지점은 어떻게 찾는가?

성공의 핵심요소는 ‘나에게 명백한 장소’ 혹은 ‘상대에게 명백한 장소’가 아닌 ‘서로가 서로에게 명백할 것이라고 확신하는 장소가 어디인지 유추하는 것이다. P187

케인즈는 이를 주식시장에 비유했다. 주식시장에서 각각의 투자자는 가격이 오를만한 주식을 사고 싶어 한다. 가격이 오를 만한 주식이란 일반적으로 다른 투자자들이 높게 평가할 것이라고 예측되는 주식을 의미한다. P191 미인대회에서 절대적인 미를 판단하는 것이 아니라 대부분의 사람들이 아름답다고 생각할 것이라고 여길 만한 미인을 찾는 것이다.p191

 

3‘공통의 이익’과 ‘상충하는 이익’ 사이의 절충

한 편이 선택을 하기 전에 커뮤니케이션을 할 수 있다면 이것은 본질적으로 협상이 된다. P196

겁쟁이게임에서 두 개의 균형가운데 하나를 선택하는 방법은 한 편이 자신의 선택에 강한 신뢰를 부여하고 상대가 그것을 거부할 수 없도록 만드는 것이 중요하다. P198 핸들을 뽑아 창밖으로 던져버린다. P198

 

4내쉬평형을 찾는 아주 간단한 방법

내쉬 평형을 찾아주는 소프트우웨어도 나와 잇다. 너무나 복잡해서 종이와 연필로 해결할 수 없는 의사결정 트리를 그려내고 해석하는 갬빗(gambit)이 그것이다p200 1차 네이버 검색 결과는 안나옴…궁금해지다면 더 검색할 것

 

Reule3 의사결정에서 ‘열등전략’과 ‘결코 최선이 될 수 없는 전략’을 모두 고려 대상에서 제외시켜라. 이것을 계속 반복하라

 

Rule 4 ‘우월전략을 찾거나 열등전략을 제거하는 단순과정을 모두 끝냈다면, 다음엔 상대와 나 모두에게 최선의 대응이 되는 것을 찾아라 그것이 바로 내쉬평형이다

 

5상황이 복잡해져도 결론은 하나

 

Deeper Exercise | 절반의 선택, 상대의 전략적 수를 끝까지 추적하는 법

 

5장. 선택과 확률_불확실성의 상황에서 어떤 전략이 유효한가?

전략적인 무작위 선택은 그저 우연적인 행운으로 받아드려질 수도 있지만, 실제 수량ㅎ롸도 가능해질 정도로  정교하게 게획할 수도 있다. P220

 

1어느 쪽을 공략해야 성공할 것인가?

최소최대 정리(mini-max theorem)에 따르면 서로의 이익이 상반되는 제로섬게임에서 당사자는 상대 페이오프를 최소화하려고 노력해야 하며 그 사이 상대 역시 자신으ㅢ 최소 페이오프를 최대화하려고 노력해야 한다. 이런 노력이 합일하는 경우, 최대 페이오프의 최소와 최소 페이오프의 최대가 동일해지는 결과가 도출된다.p229

 

2무조건 먹히는 랜덤전략은 존재하는가?

Rule 5 제로섬 게임에서 상대가 나의 선택을 미리 알아채는 것이 내게 불리하게 작용한다면, 내가 선택할 수 있는 순수전략을 무작위로 택하는 편이 유리하다.  끄 때에는 상대가 나의 선택을 역이용할 수 없는 비율로 전략을 혼합해야 한다. 상대가 내 랜덤 전략에 대해 그 어떤 대응을 해도 평균적으로 엇갈리는 결과를 가져올 수 있어야 한다

 

3코흘리개 아이들 게임의 놀라운 전략

가위, 바위, 보 전략 : 하나를 계속 내거나 하나를 제외 한 두가지를 섞거나 등등등

 

4무작위로 행동하는 데도 전략이 있다

상대가 랜덤전략을 사용하고 있다면 굳이 자신의 랜덤전략을 구사하지 않고 상대의 ‘최선의 랜덤 전략’에 의지해도 결과는 같다. P238

 

5상대가 나의 동기를 알아차리지 못하게 하는 방법

 

6비즈니스와 여타 경쟁에서의 랜덤전략

실제로 불발탄을 전쟁에 활용한 것은 제2차 세계대전부터였다…상대 지휘관은 지연신관 폭탄이 떨어지면 그것이 진짜인지 가짜인지 구별할 수 없다…방어비용이 막아야 하는 미사일이 수량에 비례한다면 공격자들은 그 비용을 감당할 수 없는 수준으로 높일 수 있다. P250

 

7랜덤전략을 도출하는 V법칙

 

Deeper Exercise | 가위바위보 계단 게임, 어떤 수를 둘 것인가?

 

6장. 전략적 수_상대를 꼼짝 못하게 하는 선점의 기술

 

1‘전략적 수’로 게임의 방식을 바꾼다!

초창기 10년 동안 게임이론은 정해진 상황에만 적용될 수 있는 다양한 종류의 균형을 모색했다. 순차게임에서는 역방향 추론, 제로섬게임에서는 최소최대, 동시게임에서는 내쉬평형등을 도출했다 p269

‘게임의 방식’을 변화시키는 행동을 취할 수도 있다는 생각을 최초로 일반화한 사람은 토마스 셸링이다. P269

 

2공약과 신빙성_전략적 수의 기본 요소

공약과 신빙성의 두가지 측면, 즉 ‘무엇을’, ‘어떻게’할 것인지를 적절하게 보여준다. P271

 

3위협과 약속_상대의 수를 변화시키는 조건부 수

공약이란 조건 없는 전략적 수다… 위협과 약속은 좀 더 복잡한 조건부 수다. 조건부 수가 성립하려면 상대방의 수에 어떻게 대처할 것인가를 규정한 ‘대응규칙’을 사전에 정해두어야 한다. P275

 

4억제와 강제_상대로 하여금 내게 손해가 되는 전략적 수를 두지 못하게 하는 방법

아무런 조치가 없었을 때 상대방이 취했을 특정 행위를 중지시킬 수 있었다면 이것은 억제(deterrence)다. 반대로 아무런 조치가 없었을 때 상대방이 취하지 않아도 될 행위를 하도록 만들었다면 이는 강제이다. P278

 

5경고와 보장_상대에게 내게 유리한 정보를 전달하는 방법

아무런 규칙이 없다 해도 앞으로 어떤 일이 일어날지를 정보차원에서 전달할 수 있다. 이런 정보에는 경고와 보장이 있다. P281

핵심은 위협과 약속이 진정한 전략적인 수인데 반해, 경고와 보장은 그저 정보 전달의 기능을 한다는 점이다. P283

전략적인 수는 두 가지 요소를 포함한다. ‘어떻게’하겠다는 계획, 그리고 그 계획을 신빙성 있게 만드는 행위이다. P284

 

6상대의 전략적 수를 읽어내는 방법

 

7위협과 약속의 유사점과 차이점

위협과 약속 중 어느 쪽을 사용해야 할까? 위협에는 비용이 덜 들어간다… 그 목적이 ‘억제인가’ ‘강제인가’ 하는 점이다. 이 둘은 시간적 차원이 다르다. 억제에는 마감시한이 필요하지 않을 수도 있다.p287 억제라면 위협을 강제라면 약속을..

 

아이는 엄마의 위협을 ‘야금야그’어길 수 있는데 셜링은 이것을 ‘살라미 전술’이라 칭했다.p288

 

8명확성과 확실성_전략적 수의 효과를 담보하는 방법

위협과 약속을 잘게 쪼개진 여러 단계로 보상과 벌칙을 부여하는 방법은 ‘살라미 전술’을 무력화하는데 특히 유용하다. P290

 

9과장된 위협은 오히려 가소롭다

 

10‘벼랑 끝 전술’의 올바른 사용법

위협을 할 때는 그 효과를 기대할 수 있는 최소 수준으로 유지해야 한다. 하지만 어느 정도 위협이 최소 수준인지 알 수 없을 경우 작은 위협으로 시작해 점차 증대 시켜감으로써 어느 수준의 위협이 효과적인지 알아내는 것이 방법이다. P294

벼랑 끝 전술의 핵심은 의도적인 위험의 창출이다. 이 위험은 충분히 커야 한다.p297

 

Deeper Exercise | 서로의 잘못을 이용해서 상황을 바로잡는 방법

7장. 공약_나의 전략이 먹혀들게 하는 8가지 방법

 

1전략에 대한 신빙성을 확보하기 위한 8가지 방법

공약을 끝가지 지키도록 유도하는 것(약속을 깨는 비용을 더 크게한다)  2,3

공약을 철회할 수 잇는 능력을 제한(4,5,6)

 

2계약_공약을 뒷받침할 수 있는 계약서를 쓴다

대부분의 계약은 제3자가 계약의 이행을 책임지도록 규정한다. 제3자는 계약이 이행되든 안되든 개인적으로 이해관계가 없다. 계약의 이행을 강제하고자 하는 인센티브는 다른데서 온다.p314 국가의 사법시스템

 

3평판_명망을 쌓고 이를 이용한다

 

4커뮤니케이션의 차단_대화의 통로를 단절한다

이 전술의 극단적인 형태가 유언장이다. P322

 

5배수의 진_다리를 불태움으로써 퇴로를 차단한다

 

6방치_결과를 통제 불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다

억제란 감히 공격하지 못하도록 적에게 공포감을 심어 놓는 기술입니다. 인간의 간섭을 배제한 자동화되고 불가역적인 의사결정 때문에 인류파멸의 흉기는 무서운 것입니다.p330

벼랑 끝 전술이란 조절할 수 잇는 통제력의 상실이다. 위협을 하는 사람은 실제 결과가 아니라 위험의 크기만을 통제한다. P331

 

7점진적 이행_조금씩 단계별로 움직인다

 

8팀의 활용_팀워크를 통해 신빙성을 높인다

돌격하지 않는 병사 죽이기…불고지죄 등등

 

9대리인 전략_권한을 위임한 대리인을 활용한다

 

10상대방의 전략에 대한 신빙성을 훼손하는 방법

 

Deeper Exercise | 중고 대학교재를 유통시키는 것은 누구에게 이득이 되는가?

 

8장. 정보획득_상대의 속셈이 오리무중이어도, 방법은 있다!

 

1‘있는 그대로 이야기한다’는 것의 허상

2솔로몬 왕의 딜레마

 

3정보를 조작할 수 있는 다양한 장치들

자기에게 유리한 정보를 흘리는 것-시그널링

상대방의 행위를 보고 원하는 정보를 캐치하는 것-스크리닝

 

4말끔한 중고차의 외형이 품질을 보증해주는가?

 

5레몬은 시고 복숭아는 뭉그러진다?

조지 애컬로프의 레몬이론: 중고차 시장의 경우 차량의 품질에 관한 정보는 파는 사람이 독점하기 때문에 사려는 사람은 전혀 알 수가 없다. 따라서 가격이 떨어지면 수요가 늘어나는 일반 시장의 현상과는 반대로 가격이 떨어지면 품질이 나쁜 것으로 인식되어 수요가 줄어든다는 것이다.이처럼 정보의 불균형으로 인해 수요자의 선택이 시장 현상과 반대 현상을 일으키는 것을 '역(逆) 선택'이라고 한다.

 

6쭉정이를 골라내고 원하는 바를 얻어내는 스크리닝과 시그널링의 기법

MBA에 응시한다는 것만으로 경영자의 자질이 높다고 판단할 수도 있다.

 

7기만을 감지하는 지연 전략

정보의 비대칭의 맥락에서 보면, 현물 지급이 스크리닝 장치로서의 역할을 수행하기 때문에 더 우월한 수단이 될 수도 있다. P376

 

8시그널을 보내지 않는 시그널링 기법

 

9반대의 신호가 더 강력한 경우

벼락부자들은 부를 과시하고 싶어 혈안이 되어있다.P379 

 

10시그널링에는 ‘거짓’이라는 경호원이 필요하다?

누군가가 ‘다른사람이 믿지 않기를 바라면서’ 진실을 이야기할 때, 가장 대단한 거짓말이 나오기도 한다. P386

만일 나를 속이는 것이 상대방에게 이득이 되는 경우, 상대방이 하는 말을 액면 그대로 믿거나 그 반대가 진실이라고 섣불리 추론하기보다는 아예 무시하는 편이 최선이다. P387

 

11스크리닝으로 원하는 대상만 추리는 방법

판매자는 각각의 고객이 얼마만큼의 가격까지 지불하려는지 알 수 없다…이런 문제를 극복하기 위한 기업의 전략은 ‘같은 상품의 상이한 버전을 만들어서 서로 다른 가격을 매기는 것이다. 출판업계 처음에 비싼 양장본, 이후 보급판 P391

Deeper Exercise | 전략적인 이중스파이가 되는 방법

9장. 협력과 조정_‘내가 이쪽으로 갈 것’이라고 상대를 확신시켜라!

 

1남들이 ‘가지 않은 길’을 택하라!

 

2진퇴양난의 상황을 풀어가는 방법

한사람의 개별 유적가 사회의 관습을 바꿀 수는 없다. 강제를 받지 않는 개인들의 자유로운 선택 때문에, 여전히 많은 사람들이 QWERTY자판을 쓰고 있는데 이런 문제를 밴드왜곤효과(BANDWAGON EFFECT)라고 한다P416.

 

어떤 선택권이 비교적 순조롭게 먼저 출발하면, 다른 우월한 기술적 대안들은 개발될 수 있는 기회조차 잡지 못할 수 있다. P423

 

3속도위반 딱지를 떼더라도 더 빨리

 

4그들이 마을을 떠난 이유

 

5최고의 자리는 외롭다

행위가 작은 단계로 쪼개져서 하나씩 실행 될 경우, 각 단계는 의사결정자들 대다수에 의해 만족스럽게 보일 수 있다. 그러나 마지막 결과는 모두에게 처음보다 나쁘다. 그 이유는 투표자체가 ‘선호가 얼마나 절실한가’ 하는 정도의 문제를 무시하기 때문이다. P437

 

자신의 능력에 대한 다른 사람들의 인식을 고려하다면, 결과의 심각성을 감소시키기 위해 실패할 가능성을 증가시키는 것이 오히려 나을 수 있다. P439 어차피 떨어진다면 질러 보는 것이

 

6정치인과 사과 주스

 

7주식시장과 미인선발대회

 

Deeper Exercise | 치과의사들을 농촌과 도시에 균형 있게 분배하는 방법

 

10장. 경쟁과 입찰_너무 흥분하거나 너무 기다리는 것의 함정

 

1주관적 가치와 객관적 가치의 딜레마

 

2괴테가 원고를 경쟁 붙인 방법

다른 참여자들이 어떤 전략을 들고 나오는지 여부에 관계없이 자기가 할 수 있는 최선의 전략이 우월전략이다. P462

3당신의 욕망을 성공적으로 은폐하라

 

4청혼을 받아들이면 저주가 될 수도 있다

‘당연히 낙찰 받을 것으로 가정한다’는 착상은 봉인 입찰 경매에서 전략적으로 행동하는데도 핵심적인 요소이다. P475

 

5당신의 전략에는 공모도 협잡도 필요 없다

 

6집단이 규칙을 무력화한다?

자신이 입찰액이 최고액이라는 믿음 하에 다음으로 높은 사람의 가치라고 생각하는 가격으로 입찰하는 것이 최적 입찰 전략이라는 것이다. P482

 

7작용과 반작용을 교묘히 활용하라

미국 채권시장의 낙찰과 관련…경매방법이 바뀌면 참가자의 전략이 바뀐다. 채권 이자율이 가장 높은 수준으로 낙찰자들에게 이자를 지급한다. 이로써 참가자들은 기존보다 비교적 높은 가격으로 입찰에 임하게 된다.

 

8의지의 대결_선도기업의 고민

너무 일찍 방아쇠를 당기면 기회를 놓치고 너무 오래 기다리면 상대에게 당한다. P489

 

9소모전_언제까지 버틸 것인가?

 

Deeper Exercise | 주파수 경매에서 유리한 채널을 따내는 방법

전략적으로 판단한다면 하나는 먹을 수 있다.

 

11장. 협상_어디까지 용인하고 어디까지 밀어붙일 것인가?

 

1협상에서의 ‘핸디캡’ 시스템

 

2나눠야 할 파이의 크기는 얼마인가?

배트나(Best Alternative To No Agreement)합의를 이루지 못했을 경우 얻을 수 있는 최선이다.p516

 

3나보다는 당신이 더 다칠 것이다

 

4벼랑 끝 전술과 파업

 

5여러 쟁점을 동시에 협상하는 법

6협상이 고착상태에 빠졌을 때의 해법

가상파업으로 전통적 의미의 파업을 대신 하자는 것이다. 가상 파업 기간 중에는 양측 모두 임금이나 이윤을 가져갈 수 없도록 하는 것이다. P530 노사간의 파업으로 공공의 불이익을 발생시키지 않고 파업을 유도하는 형태

 

Deeper Exercise | 삼자 결투 상황에서의 협상

변변치 않은 행위자라면 거물이 될 수 있는 첫 번째 기회를 무시하는 편이 더 나은 선택일 수 있다는 것이다. P534

 

12장. 의사관철_의제 순서를 바꾸는 것만으로도 결과가 달라진다

 

1형식이 내용을 규정한다, 그리고 왜곡한다

미국의 절차: 유무죄를 먼저 결정하고 유죄인 경우 적절한 형벌을 정한다

로마의 경우: 증거를 청취한 후 가혹한 형벌부터 의견을 조율한다

강제양형: 특정범죄에 대해 형벌을 정하고 피고의 유죄 판결 여부에 따라 징벌을 가한다.

P547 무엇을 먼저 결정하는가에 따라 결과가 다르게 나올 수 있다. P547

 

2생각만으로 나는 너를 조종할 수 있다

 

3한 번 박힌 못은 잘 빠지지 않는다

 

4작은 놈이 큰 놈을 이기는 순서

 

5받고 싶으면 울어라?

먼저 ‘전략적인 수’를 두고 이로서 상대방에게 영향을 미칠 수 있는 기회를 엿보고자 할 때 자신의 선호를 왜곡하는 것이 하나의 사례이다. P565

 

Deeper Exercise | 부메랑효과를 낳은 ‘기업매수 방지책’의 딜레마

 

13장. 인센티브_무엇이 사람들을 움직이게 하는가?

 

1나는 당신이 하는 일을 알고 있다?

자신에게 주어지는 인센티브에 대응함에 있어서 자심의 이득을 극대화 하는 방식을 위하는 것은 대단히 자연스러운 일이다.주어진 일을 회피하고도 목적을 달성할 수 있다면 누구라도 그렇게 할 것이다. 그러므로 보다 나은 인센티브 체계를 만들어내는 것은 상대방의 책임이다. P579

 

2밀어붙이고, 끌어당기고…, 관리의 기술

비선형적인 인센티브 체계p582 선형적인 체계와 비선형적인 체계를 혼합함으로써 비선형적인 체계가 가진 가장 큰 단점을 극복하고 원하는 목표를 달성할 수 있다.p584

당근과 채찍 : 인센티브 보수체계는 두 개의 핵심적인 특징을 가진다. 노동자에 대한 평균보수로 ‘참여’라는 제약을 넘을 정도로 충분해야 한다. 줄째는 성과에 따른 보수의 ‘차이’로서, 더 많이 양질의 노력을 기울일 인센티브를 제공한다.  차이가 고정된 것으로 주어졌을 경우 평균이 낮다면 채찍형 인센티브, 평균이 높다면 당근형 인센티브이다. P585

 

3환경과 조건에 따라 달라지는 인센티브 설계

- 경력이나 미래에 대한 보장: 업무가 지속될 것이라고 예상할 때 당장의 보수보다 미래의 연봉 혹은 승진일 수 있다.

- 지속적인 관계: 고용상태가 지속되는 경우 성과에 대한 우연의 요소가 축소되며 정밀해 질 수 있다.

- 여러 직무의 동시수행: 직무가 대체적인가 보완적인가 판단이 필요하다.

- 직원들간의 경쟁

- 내적인 동기부여 내적인 보상을 얻을 수 있고 사회에 도움을 주는 조직이라면 좀 더 적은 물질적인 인센티브로도 충분하다. P593

- 위계적인 조직: 중간 관리자의 기만행위를 통해 인센티브 체계의 위력이 감소될 수 있다.

- 다수의 소유주: 활동을 상쇄 시킬 수 있다.

 

4‘위저드 1.0’이 대박 나려면?

 

Deeper Exercise 조국을 위해 하나밖에 없는 목숨을 바치다. 명령에 의문을 제기하지 않는 훈련을 받음으로써, 군대는 전투를 위한 기계가 된다.

 

2010. 1.28 장장 8시간의 리뷰…난 역시 무식해 bb

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